【連載】『営業下手が作る 独立するための人脈と仕事』(4)

前回の続きです。人を「グー」「チョキ」「パー」の3通りに分類する方法を営業の場面にどのようにして使うのか方法をご紹介します。

自分のタイプを「動物占い」で把握する

まずは自分がどれなのか把握しましょう。


「グー」「チョキ」「パー」のどれに当てはまるかは、生年月日をもとに判定する「動物占い」の結果でおおよそ判断出来ます。

タイプ                   動物
くろひょう ひつじ たぬき こじか
 狼・猿・虎・子守熊(コアラ)
チーター・ライオン・ゾウ・ペガサス

わざと「ひらがな」「漢字」「カタカナ」に分けてますが、これは、どの動物がグーチョキパーのそれぞれに当てはまるか覚えやすくするためです。

自分のタイプを「行動」で把握する

動物占いも完璧ではない可能性があるから自己分析もしてください。行動を元に自己分析が出来ます。

タイプ  行動パターン

飲食店を選ぶとき雰囲気やサービスが第一優先

限定品に弱い。一目惚れして買ってしまう。

いいひとにあいたい、いいひとを紹介したい、いいひととよばれたい。

飲食店を選ぶときは値段や職場(いまいる場所、目的地)からの近さが第一優先

高く見えて安いとか、機能の割に安いなどのものを選びがち

やり手な人に会いたい、やり手な人を紹介したい、やり手な人と呼ばれたい。

飲食店を選ぶときは「有名な店」「老舗」がいい。

ブランドものが大好き

凄い人に会いたい、凄い人を紹介したい、凄い人と呼ばれたい

自分がしゃべりがちな内容を把握する

自己分析が出来たら、次は営業で自分が何をしゃべりがちなのかを認識します。このようなことをしゃべりがちなんだなと意識してください。

タイプ しゃべりがちな内容

自分が知ったり体験したりして「自分がいいとおもった」「自分がこうおもった」ことすべてを、1から10まですべて説明しようとします。

物事のメリットだったり、ニュースをシェアしたり。

メリットや出来事を簡潔に説明しようとします。

物事の凄さを説明したい。自分が凄いと思ってるもの凄さを「凄い」とひとことで説明するか、簡潔に写真や「見てわかる資料」を見せるかです。でも、「なんでそれを手に入れたのですか」と聞かれると、経緯を全て説明したくなります。

これは欠点ではありません。特性です。

 ビールの苦みが好きな人がいれば苦手な人がいるのとおなじようなものです。 ビールが苦手な人にはビールを飲ませないか、ほかのものもすすめるかすればいいんです。

タイプ別に響く言葉を考える

営業の場面で「グー』『チョキ』『パー』を使うとき なにが「グー」「チョキ」「パー」のひとに響くかをまず理解してください。

タイプ 響く内容

なぜ提案されているか、すすめたいかの理由

特徴 メリット 優位点

実績 権威

相手が初対面だったら

 相手が初対面だとか、テレアポのときなんかは、相手が3つのタイプのうちのどれかなんてわかりませんから、「グーチョキパー全てのことを伝える」ことを意識するんです。


(例)法人向け 通話料の安い携帯電話を説明するアポイントをとる


<注意を引く> 実は、会社様向けに、携帯電話料金の非常にお安いプランがありまして、そのご紹介をとおもいまして電話してるのですよ。

   ↓
<ニーズを確認する> 御社ではどちらの携帯電話をおつかいですか?

   ↓
<グー> ●●社をお使いなのであれば、電話番号はそのままで、簡単な手続きで通話料がかなりお安く出来ますよ。

   ↓
<チョキ> おなじ業界で大手の○○社さまだと営業の方全員つかわれております。

   ↓
<パー> 実は■■社様にご紹介したのは、このプランについて大阪市内のいくつかの会社にアンケートをとったところ、■■社様とおなじ業界の会社様から、ぜひともつかいたいとのご意見が多かったからなのです。 この業界の■■社様にお役に立てるのではないかと思い、ぜひお伝えしたいとおもいまして電話差し上げました。

   ↓
<クロージング> 電話ではお伝えしにくいので、ぜひとも御説明の機会をいただけばと思うのです。15分ほどいただければと思いますが、来週火曜の午前10時頃はご都合いかがでしょうか?

 

ブログやソーシャルメディアで伝えるときは

 ブログやソーシャルメディアで伝えるときも、相手が不特定です。

 だから「グー」「チョキ」「パー」それぞれに伝わる内容を書きましょう。例えば飲食店でFacebookページやブログを使う場合、これらの記事を日替わりで書くとよいです。

タイプ 書く内容

(ファンを増やす内容)

店主がお勧めする理由、お客様の感想、笑顔

(お得感を出す)

材料へのこだわり、作り方へのこだわり、特価セール

(権威付け)

有名人来店、なにかの表彰、有名な所から仕入れた材料など

まだ見ぬ相手への提案を準備するとき

 「自分から伝わりにくいタイプ」と「その理由、伝えるための工夫」を意識してください。 もし相手が「ジャンケンで勝てない」タイプだったら、普段の自分では伝わりにくい。

 相手が「ジャンケンで勝てない」タイプだったとしても提案が伝わるよう、このように準備しましょう。

タイプ 準備内容

 言葉で良さを1から10まで伝えがちなのですが、「ひとめでわかるような資料・写真」も作りましょう。

これは「パー」から伝わりにくい「チョキ」に特に有効です。

 メリットを簡潔に伝えがちなのですが、「なぜいいとおもったのか」も丁寧に、1から100くらい伝える準備をしておきましょう。

 グーが得意とする「簡潔な表現」は「グー同士」と「チョキ」に伝わりやすいですが、「グー」から伝わりにくい「パー」には「なぜいいとおもったのか」の丁寧な説明が必要です。

「すごい」を連発しがちですが、 チョキからグーに伝わりにくいのは「なぜ、すごいのか どこが、すごいのか」根拠や説明がないからです。 説明出来る様な資料や写真を準備しておきましょう。

相手のタイプを推定しながら、だんだん仲良くなっていく

 ぼくは相手と会話しながら、このひとは3つのタイプのどれなのか、かんがえるようにしています。

 そうすると相手のしゃべりかた、内容、すべてを受け入れることが出来るからです。

 どんどん相手を知りたくなります。

 

 生年月日がわかれば一発でわかる。最近はFacebookの画面を見れば生年月日が書いてあることもあるのですが、そこはあとのお楽しみにしておきましょう。

提案したいものの「原稿」をつくる

 テレアポやブログで、より伝わる表現にするために、 そして提案でより話しやすくするために、商品やサービスについての7つの質問を考えてみました。この質問に答えていくとテレアポや営業トーク、ブログに書くことが、浮かび上がってくるはずです。

 

  1. その商品・サービスは どのようなひと・会社に どのような目的で使われていますか?
  2. その商品・サービスには、どのようなメリットが どれくらいありますか?
  3. そのメリットは何故出せるのですか?
  4. そのメリットは競合商品とどう違うのですか?
  5. 貴方の顧客はそれのどこに興味を持ってますか、なにを支持していますか?
  6. 貴方の顧客は、実績として他に誰(どの会社)が使ってると聞くと安心しますか?
  7. その相手に伝える(提案する、電話をかける)理由は何ですか?


お気づきかもしれませんが、すべて「相手から見た」「顧客から見た」その製品の特徴やメリットです。こちら都合の内容では相手が共感しないからです。

「営業に向いてない」僕が、楽しく営業出来てる理由

 営業トークや、ブログ記事・ソーシャルメディア記事の内容を考えるときに「グー」「チョキ」「パー」を意識することで、内容を組み立てるのが楽になりました。

 

「営業に向いてる」「営業の得意」なひとは、押しの強さだったり人柄だったりだけで、結構売れます。売れるので自信がついて、自信があるからまた売れます。でも、それはだれにでもできるものではありません。

 ぼくみたいに「営業に向いてない」と言われたひとや「営業が苦手」とおもってるひとは、下記のようなことを意識すると、相手に伝えるということが楽になります。

  • 伝える内容を「7つの質問」「3つのタイプ」で整理すること
  • 自分のタイプを認識し、さらに伝わりやすい相手と伝わりにくい相手があると認識すること。

 伝わりやすい相手に対しては自信を持って伝えればより共感を生みます。

  伝わりにくい相手に対しては「つたわりにくいんだなー」と認識すれば、イライラすることがすくなくなります。イライラがなくなれば、会話がしやすくなります。

  (もしくは、伝えること自体をあきらめる。これも手です。)

「営業に向いてない」僕が、日本の営業を変えたい!

 かつて僕に「営業に向いてない」と言って外回りの営業を禁止した社長さんは、実は、その会社に入社した、大学を卒業したてで就職したかたがたに対し、こうもおっしゃってました。


「営業は誰でも出来る。挨拶の出来るひとならだれでもできる。友達と会話のできるひとならだれでもできる。会話をするように営業しなさい。お客さんと仲良くなりなさい」


 当時の僕は、社長と一緒だから、お客さんの前だからといって、無理に自分を作ろうとしてしまってたのかもしれません。

 折に触れてこの言葉を思い出すようにしています。


 お客さんと仲良くなろうとおもえば、相手が何を求めてるのか、どんな性格なのか、気になってきます。
 売り込んで終わる営業じゃなく、仲良くなって始まる営業がしたい。


 将来なりたい職業に「営業」は出てきません。

 高校や大学を出て就職したときに最初に「営業」に配属されると嫌がるひとが多いです。
 前にパソコンメーカーにいたときに、工場のひとからしきりに「営業って大変でしょ。自分にはできない」といわれました。


 なぜでしょう。ぼくは営業がたのしいです。
 それはいろんなひとと仲良くなって行く過程がたのしいからです。
 お客さんのことを知って行く過程が楽しいからです。
 たのしくないのは、売り込んで終わる営業をしてるからではないでしょうか。

 営業に向いてないと言われた僕が日本の営業を変えていきます。
 営業職があこがれの職業になるように!!

セミナーやります。個別アドバイザー活動やります。

 この内容で営業セミナーをやってます。

 セミナーでお話しするときは、楽しい「KeyNoteのプレゼン画面」がついてきます。ご依頼お待ちしてます!

 (プロジェクターとスクリーンのある会場でおねがいします。)

 

 また、個別に「テレアポトーク」「訪問でしゃべる内容/提案資料のアドバイス」「ソーシャルメディアで書く内容のアドバイス」も行います。お問い合わせお待ちしてます。