「あのひと買い」と「スペック買い」の二極化

ものを買うときに「信頼出来る特定の、あのひと(販売員)から買う」という存在も根強い、という調査結果が発表されました。

社団法人日本中古車販売協会連合会の調べです。

http://digitalpr.jp/r/2154

ダウンロード
「あのひと」買い実態調査 結果をダウンロード出来ます。こちらから。
pdf_2154.pdf
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調査結果から抜粋しますね。

  1. 「あのひと」買いを行なっている人は全体の 3 割強。年齢が高い層ほど「あのひと」買いを行なう傾向に。 信頼できる特定の「あのひと(販売員)」の存在が欲しいも 52.4%に及び、「スペック」買いとの二極化も
  2.  「あのひと」買いで最も多いのは“自動車”(4 7 . 4 % )。次に、“家電”(36.6%)、“洋服・靴”(28.0%)が続く。 「あのひと」買いの平均金額は“20 万 7,230 円”。
  3. 「あのひと」買いをする「あのひと(販売員)」に求める資質・能力は“誠実さ”(22.8%)、“信頼感・安心感” (18.0%)、“商品・サービスの知識”(13.2%)。女性は相談相手として、男性は利便性・効率性を求める。
  4. 販売員から買いたくないと感じるのは、“不誠実”な対応(35.2%)、 “執拗に商品・サービスを 勧める”(19.2%)など、20 代では「言葉遣いが悪い」、40 代では「対応が遅い」もマイナスポイントに。 

 

 営業や販売を行う人には 上記の3番と4番が役に立つところかと思います。

商品知識も大事ですが「誠実さ」「信頼感・安心感」をもっと重視する人が多いようですね。

 

 また、「不誠実な対応」「執拗に商品・サービスを勧める」がマイナスだということも、皆さんわかってることなのでしょうけど、改めてデータにしていただけたのでわかりやすいです。

 

 「何を」あのひと買いしてるのかについては、もっと深く掘り下げてみたいなとおもいます。なぜそれなのか。ほかのを「あのひと」買いしないのはなぜなのかと。 

 たとえば自動車を「あのひと買い」するひとより住宅を「あのひと買い」するいとが少ないのはなぜかとか。そもそも買う人が少ないんかもしれませんが。

 

 自分のことで言うと自動車は某M社の某店の●●さんから買う、と決めてるんですけどね。次に買うのはたぶん3年後なんですけど、もう決めてるんですよね。あれ、なんででしょうね。

 家電はそもそも「あのひと買い」しないのですけどね。それは自分が詳しいという自負があるからです。めっちゃ調べますもん。でも、家電はだれかに勧めてほしいという需要は、この調査結果から見ると、根強いようですね。4割近く有るし。

 

 また、「あのひと」買いが根強いのであれば、積極的に「あのひと」になるというのが販売促進策として有効かとも思いました。

 facebookやブログなどでは「あのひとから買いたくなる存在」になることを目指すのがよいかとおもいます。

 誠実である、信頼感がある、執拗に売り込まない。おっと、「執拗に」は自分が気をつけなきゃいけないところですね!

 

 営業や販売促進についていろいろ考えることが出来るデータでした。